Blog
ปัญหาของคนขายของออนไลน์อีกข้อหนึ่งนอกจากเรืองรายชื่อที่ติดต่อมา ก็คือติดต่อมาแล้วแต่ปิดการขายไม่ได้ เพราะไม่รู้ว่าการขายของออนไลน์จำเป็นต้องมีทักษะอะไรบ้าง
วันนี้ผม”โค้ชเดวิด ปวรวัฎฐ์” จะมาแนะนำ 4สเตปเทพ ที่ได้ผล100%แน่นอนครับ
1.ลูกค้าต้องการอะไร
ช่วงเวลาของการฟังอย่างแท้จริง คนขายบางคนเอาแต่เปิดประเด็นคุยแต่ของตัวเองจนบางทีก็ลืมไปเลยว่าคุณกำลังคุยกับลูกค้าคุณอยู่ และที่สำคัญสิ่งคุณต้องหาให้ได้นั้นคือลูกค้าของคุณต้องการอะไรกันแน่ เพื่อรู้ว่าเค้าคือลูกค้าตัวจริงของคุณหรือเปล่า ผู้ขายบางคนเอาแต่พูดๆๆๆจนลืมฟัง พูดจบแล้วก็ถามลูกค้าว่า”จะซื้อไหม impotenciastop.pt?
สรุปลูกค้าบอกว่า”ไม่ซื้อ” ทีนี้ก็ไปโกรธเค้าอีก55 หาว่าลูกค้างี่เง่าบ้างอะไรบ้าง ทะเลาะกับลูกค้าไปเลยก็มี
สรุปคือต้องหาความต้องการของลูกที่แท้จริงให้ได้นั่นเอง
2.ปัญหาและแนวทางแก้
สิ่งที่ต้องทำมากที่สุดขั้นตอนต่อไปก็คือให้ลูกค้าเล่าในสิ่งที่เรียกว่าปัญหาของเค้า เรื่องที่หนักมากเสียจนทำให้ลูกค้าของต้องค้นหาสิ่งที่จะมาแก้ไขปัญหานั้น จนทำให้ลูกค้ามาเจอคุณไงครับ และที่มากกว่านั้นคุณต้องทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าของคุณรู้สึกกลัว เกลียด เศร้า ไม่ต้องการปัญหาเหล่านั้นให้ได้
ยกตัวอย่างสมมุติว่าคุณขายอาหารเสริมลดความอ้วน คุณต้องให้ลูกค้าของคุณเล่าให้ได้ว่าอะไรคือแรงบันดาลใจในการลดน้ำหนัก และปัญหาที่แท้จริงคืออะไร เช่นปัญหาสุขภาพ ปัญหาความมั่นใจ ใส่เสื้อผ้าไม่ได้ หรือแย่ถึงขั้นว่าโดนแฟนทิ้งเพราะอ้วนเลยทีเดียว(น่าเศร้าของจริง) ในช่วงนี้คุณอาจจะต้องเสริมหลักวิชาการมาพูดเลยยังได้ครับ(บางคนไม่ยอมเชื่อคำบอกเล่า แต่เชื่อคำหลักฐานทางวิชาการเลยครับ) เช่นถ้าเค้าไม่ลดความอ้วนอะไรจะเกิดขึ้นกับเค้าบ้าง
ถึงตอนนี้บางคนอาจจะคิดว่าถึงเวลาต้องขายของแล้ว!! ยังก่อนครับอย่าเพิ่งขายครับ
มันจะดูเหมือนคุณฉวยโอกาสมากเสมือนว่าคุณเจอสาวคนหนึ่งเพิ่งอกหักมา แล้วมาหาคุณเล่าถึงปัญหากับแฟนที่เพิ่งเลิก แต่ปรากฏว่าคุณกลับปล้ำเธอซะเฉยเลย มันคงดูไม่ดีเลยว่าไหม??
สิ่งที่คุณต้องทำคือเห็นใจในปัญหาของลูกค้า และเสนอหนทางช่วยเค้าโดยที่ยังไม่ต้องเสนอขายสินค้าคุณเลยแม้แต่นิดเดียว ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณคือฮีโรขี่ม้าขาวมาช่วยเค้า คนที่ช่วยโดยไม่หวังผลประโยชน์
เช่นยกตัวอย่างจากเดิมเลย ลูกค้าต้องการลดความอ้วน เราก็เสนอหนทางลดความอ้วนโดยที่ไม่เกี่ยวกับสินค้า
ของเรา โดยอาจจะให้ลูกเค้า ออกกำลังกาย พักผ่อนให้เพียงพอ ทานอาหารครบ5หมู่ ฯลฯ
พูดไปอย่างนี้แล้วคุณก็ถามลูกค้าว่าทำได้ไหม
ผมว่าร้อยทั้งร้อยจะตอบว่าทำไม่ได้(เพราะว่าาถ้าทำได้คงไม่อ้วนใช่ไหมครับ)
3.สินค้าคุณช่วยอะไรและดียังไง
และแล้วก็ถึงสเตปที่ทุกคนรอคอย คือการปิดการขาย
คุณเชื่อไหมครับว่าถ้าคุณทำ3ข้อแรกมาอย่างดี รับรองถึงตรงนี้ลูกค้าของคุณพร้อมแล้วครับที่จะมอบตัวที่จะซื้อสินค้าของคุณครับ ดังนั้นก็นำเสนอสินค้าของคุณได้เลยแต่ว่าคุณต้องนำเสนอแบบมืออาชีพนะครับ
คือคุณต้องเล่าเลยว่า
สินค้าของคุณช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ยังไง
และทำไมถึงแก้ได้ ถ้ามีข้อมูลวิชาการใส่ตรงนี้เลยครับ
มีคนใช้แล้วแก้ปัญหาแบบนี้ได้จริงไหม (ยกตัวอย่างเคสหรือรีวิวประกอบ)
สินค้าคุณมีการรับประกันหรือเปล่าถ้ามีก็นำเสนอได้เลย
สินค้าของคุณดีกว่าสินค้าในท้องตลาดยังไงบ้าง(เผื่อลูกค้าของคุณกำลังเปรียบเทียบอยู่พอดี)
ถ้าสินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งต้องบอกลูกค้าให้เข้าใจนะครับว่าทำไมถึงแพงกว่า
จุดเด่นของร้านของคุณเช่น ส่งเร็ว ส่งใว เก็บเงินปลายทาง
ถึงจุดนี้ก็ถามลูกค้าได้เลยครับว่าจะชำระเงินยังไง โอนเงินเมื่อไหร่(วันนี้หรือพรุ่งนี้) สะดวกธนาคารอะไร
4.เร่งการปิดการขายด้วยโปรโมชั่น
กรณีเกิดการลังเล คุณรู้ไหมครับโปรโมชั่นสามารถช่วยได้ ผมแนะนำให้แถมดีกว่าลดราคาครับ
และถ้าจะแถมจงแถมสินค้าทดลองที่จะต่อยอดให้คุณขายสินค้าตัวถัดไปได้ครับ
และแน่นอนถ้ามีการแถมของฟรีๆแบบนี้ ก็สามารถมีกำหนดเวลาในการซื้อได้แล้วครับ
การปิดการที่ดีต้องไม่เร่งลูกค้าแต่ก็ไม่ปล่อยเลยตามเลยมากเกินไปครับ
ต้องอยู่ในเกณฑ์ที่เป็นมืออาชีพ ประเภทที่ว่าลูกค้าบอกว่าจะซื้อและติดต่อไม่ได้หรือเปลี่ยนใจไม่ซื้อภายหลังแล้วแคปเจอร์หน้าจอมาประจาน ได้โปรดอย่าทำนะครับเพราะการการกระทำแบบนั้นจะเป็นผลเสียกับแบรนด์ของคุณทันที จะมีลูกค้าในอนาคตที่อยากสอบถามเพื่อซื้อไม่ทักเข้ามาหาคุณเลยก็ได้
สุดท้ายขอให้ทุกท่านที่ได้อ่านบทความนี้ประสบความสำเร็จจากการขายของออนไลน์นะครับ
หากมีปัญหาเรื่องการขายของออนไลน์สามารถอ่านบทความเพิ่มเติมได้ที่ www.davidpaworrawat.com ครับ
โค้ชเดวิด สอนขายของออนไลน์